渠道是企業(yè)的命脈，在群雄紛爭的市場經(jīng)濟時代，甚至能決定企業(yè)的生死存亡，對企業(yè)出口同樣如此。近年來，國內各企業(yè)海外出口渠道建設競爭日益激烈，而福田雷沃重工不斷探索規(guī)律，將渠道建設進行地如火如荼，設立海外辦事處、KD工廠、子公司，區(qū)域運營中心和分銷中心，深耕海外目標市場，擴寬海外銷售渠道，為海外出口業(yè)績助力添彩。

    福田雷沃重工在堅持“內涵增長、結構調整、全球化”經(jīng)營方針的同時，積極將渠道建設作為海外市場突破的關鍵，不斷挖掘開發(fā)新渠道，增強渠道網(wǎng)絡建設。2011年1-7月，福田雷沃重工新開發(fā)渠道50余家，新建3家海外辦事處，新渠道業(yè)務貢獻度不斷提高，海外出口業(yè)務風險大大降低。

    渠道開發(fā)與渠道維護同等重要

    據(jù)了解，為了開發(fā)更多的新渠道，福田雷沃重工陸續(xù)派出市場考察團隊奔赴全球各戰(zhàn)略市場進行考察。2011年農(nóng)歷春節(jié)，當別人都還沉浸在節(jié)日的氛圍中，而海外事業(yè)部總經(jīng)理常嘉茂帶領的考察團隊卻早已按既定市場考察計劃踏上了海外考察的征程，趕赴獨聯(lián)體區(qū)域進行為期十天的市場一線調研。在當?shù)亟?jīng)銷商的協(xié)助下，考察團隊馬不停蹄、不畏當?shù)氐膰篮?，趕往一個又一個目標城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，拜訪重點目標經(jīng)銷商及終端用戶，積極聽取他們對工程機械、農(nóng)機產(chǎn)品的要求并結合雷沃產(chǎn)品的特性與重點意向經(jīng)銷進行談判。另外，針對經(jīng)銷商的特殊產(chǎn)品需求，現(xiàn)場制定不同的解決方案，經(jīng)過多個輪回地討論、談判，終于達成合作協(xié)議，其中俄羅斯的一位經(jīng)銷商更是在談判現(xiàn)場簽訂了120臺的雷沃裝載機訂單。經(jīng)過十天的艱辛努力，獨聯(lián)體區(qū)域一行取得了階段性勝利，新開發(fā)各類業(yè)務渠道10余家。今年1-6月份該區(qū)域實現(xiàn)連續(xù)訂單，海外出口增長率達到300%，貢獻率極高。

    除此之外，福田雷沃重工還制定新渠道開發(fā)獎勵措施，利用國內外展會、商務會等方式積極鼓勵業(yè)務人員開發(fā)新銷售渠道，尤其是在廣交會、巴西農(nóng)業(yè)展覽會、俄羅斯工程機械展及分區(qū)域召開的美洲商務會、歐非區(qū)域商務會，對新渠道的開發(fā)與維護起到了良好的促進作用。

    當然，渠道開發(fā)固然重要，但離開了后期的渠道維護工作，合作關系就不可能維持長久，也勢必會造成一定的品牌形象損害，不利于福田雷沃重工的國際化進程。為此，福田雷沃重工積極進行渠道維護，對內加強渠道基礎運營管理，進一步完善渠道管理制度，明確渠道分類標準及管理流程；定期召開渠道運營分析會，提高渠道整體運營質量；對外實行差異化服務，將銷售隊伍前移，充分利用駐辦事處人員優(yōu)勢，加強售前、售中、售后的服務運作，打造福田雷沃重工特有服務模式，海外市場占有率提高，也進一步提升了雷沃品牌形象。

    精細化渠道運作降低海外業(yè)務風險

    眾所周知，海外出口業(yè)務是高風險業(yè)務，為了避免海外出口業(yè)務的風險變動，福田雷沃重工在渠道開發(fā)和培育的過程中，會將經(jīng)銷商的信用等級作為評估該渠道有效性的首要條件，確保每一位經(jīng)銷商都擁有良好的信用等級，扎實地推進海外渠道網(wǎng)絡布局。

    阿根廷作為南美區(qū)域重要的農(nóng)機需求市場，也成為國內農(nóng)機企業(yè)競爭最為激烈的市場之一。在進入該市場之初，與國內競爭企業(yè)不同，福田雷沃重工沒有將“貿(mào)易商”作為渠道開發(fā)的重點，而是經(jīng)過市場一線深入考察，選擇了具備農(nóng)機銷售經(jīng)驗和服務能力的銷售店后才作為重點銷售渠道進行培養(yǎng)。合作初期，雖然該渠道銷量較低，但由于具備較好的信譽和服務能力，產(chǎn)品銷量和綜合競爭能力得到了迅速提升，經(jīng)過雙方的努力經(jīng)營，五年來已成功實現(xiàn)銷售各類農(nóng)機產(chǎn)品5000多臺，市場占有率超過35%，成為目前巴西市場最大、最專業(yè)的農(nóng)業(yè)機械經(jīng)銷商。

    目前福田雷沃重工已在全球范圍內建立了巴西、伊朗、阿爾及利亞等多個國家建立了海外辦事處，產(chǎn)品出口涉及非洲、亞太、歐美、獨聯(lián)體等118個國家及地區(qū)，已在全球范圍內建立了350多家銷售渠道，基本形成了覆蓋全球目標市場的“銷售、服務、配件供應、用戶培訓與信息反饋”五位一體的全球營銷網(wǎng)絡，繼續(xù)演繹民族品牌在國際市場上的全球化進程。